Qué aprenderás
- Comprender las funciones y responsabilidades del Personal Shopper Inmobiliario, desarrollando las competencias necesarias para representar y asesorar al comprador durante todo el proceso de adquisición de un inmueble.
- Identificar las necesidades del cliente y aplicar estrategias profesionales de búsqueda, selección, análisis de mercado y valoración de propiedades para encontrar las mejores oportunidades inmobiliarias.
- Conocer los aspectos jurídicos, fiscales, urbanísticos y financieros de la compraventa inmobiliaria, aplicando procedimientos de comprobación documental para evaluar la viabilidad de las operaciones y detectar posibles riesgos.
- Dominar las técnicas de negociación inmobiliaria, la presentación de ofertas y la gestión de acuerdos, acompañando al comprador hasta la formalización de la compraventa.
- Aprender a organizar y gestionar un servicio profesional de Personal Shopper Inmobiliario, utilizando herramientas digitales y desarrollando un modelo de negocio basado en la independencia, la ética y la atención personalizada al cliente.
- Identificar las necesidades del cliente y aplicar estrategias profesionales de búsqueda, selección, análisis de mercado y valoración de propiedades para encontrar las mejores oportunidades inmobiliarias.
- Conocer los aspectos jurídicos, fiscales, urbanísticos y financieros de la compraventa inmobiliaria, aplicando procedimientos de comprobación documental para evaluar la viabilidad de las operaciones y detectar posibles riesgos.
- Dominar las técnicas de negociación inmobiliaria, la presentación de ofertas y la gestión de acuerdos, acompañando al comprador hasta la formalización de la compraventa.
- Aprender a organizar y gestionar un servicio profesional de Personal Shopper Inmobiliario, utilizando herramientas digitales y desarrollando un modelo de negocio basado en la independencia, la ética y la atención personalizada al cliente.
Contenido del curso
Bloque I. Identidad y comercialización
1.El Personal Shopper Inmobiliario y la representación del comprador.
1.1. Transformación de los servicios inmobiliarios.
1.2. Origen y evolución de la figura del personal shopper inmobiliario.
1.3. Concepto de personal shopper inmobiliario.
1.4. Intervinientes en el mercado inmobiliario.
1.5. PSI frente a agencia inmobiliaria tradicional.
1.6. Necesidades que resuelve el PSI.
1.7. Modalidades de servicio.
1.8. Alcance y límites profesionales.
1.9. Responsabilidad profesional.
1.10. Principios de actuación.
1.11. Ecosistema profesional.
1.12. Oportunidades profesionales.
2. Diseño del servicio y propuesta de valor
2.1. El servicio comercializable.
2.2. Segmentación de compradores.
2.3. Perfil del cliente ideal.
2.4. Necesidades funcionales, emocionales y sociales.
2.5. Especialización profesional.
2.6. Diseño de la cartera de servicios.
2.7. Fases del servicio.
2.8. Entregables al cliente.
2.9. Propuesta de valor.
2.10. Prueba y demostración de valor.
2.11. Diseño de paquetes.
2.12. Recorrido del cliente.
3. Captación de compradores y generación de oportunidades
3.1. Particularidades de la captación de compradores.
3.2. Proceso comercial.
3.3. Fuentes de captación.
3.4. Prescriptores y alianzas.
3.5. Captación presencial.
3.6. Captación digital.
3.7. Mensajes de captación.
3.8. Primer contacto.
3.9. Cualificación comercial.
3.10. Clasificación de oportunidades.
3.11. Gestión del embudo.
3.12. Seguimiento comercial.
3.13. Plan comercial.
4. Marketing inmobiliario, marca personal y posicionamiento profesional.
4.1. Marketing aplicado al servicio PSI.
4.2. Posicionamiento.
4.3. Identidad de marca.
4.4. Marca personal.
4.5. Web profesional.
4.6. Posicionamiento local.
4.7. Estrategia de contenidos.
4.8. Redes sociales.
4.9. Recursos de captación.
4.10. Publicidad digital.
4.11. Testimonios y casos de éxito.
4.12. Reputación digital.
4.13. Medición.
5. Venta consultiva, honorarios y nota de encargo.
5.1. Venta consultiva.
5.2. Preparación de la reunión.
5.3. Entrevista comercial.
5.4. Presentación del servicio.
5.5. Comunicación del valor.
5.6. Honorarios.
5.7. Cálculo de honorarios.
5.8. Objeciones.
5.9. Tratamiento profesional de objeciones.
5.10. Técnicas de cierre.
5.11. Hoja de encargo.
5.12. Modificación del encargo.
5.13. Reunión de incorporación.
Bloque II. Gestión del comprador y búsqueda
6. Diagnóstico del comprador y experiencia del cliente.
6.1. La decisión de compra inmobiliaria.
6.2. Motivaciones del comprador.
6.3. Necesidades declaradas y necesidades reales.
6.4. Perfil económico.
6.5. Perfil funcional.
6.6. Toma de decisiones y sesgos.
6.7. Gestión de expectativas.
6.8. Plan de comunicación.
6.9. Presentación profesional de inmuebles.
6.10. Gestión emocional.
6.11. Incidencias y reclamaciones.
6.12. Experiencia diferencial.
7. Análisis de mercado y estrategia de búsqueda.
7.1. Concepto de mercado inmobiliario.
7.2. Definición del área de búsqueda.
7.3. Variables de análisis territorial.
7.4. Fuentes de información.
7.5. Calidad de los datos.
7.6. Indicadores de mercado.
7.7. Diseño de filtros.
7.8. Canales de búsqueda.
7.9. Plan de búsqueda.
7.10. Preselección.
7.11. Organización de visitas.
7.12. Gestión de inmuebles descartados.
13. Actualización de la estrategia.
8. Valoración, comparación y recomendación de inmuebles.
8.1. Precio, valor y coste.
8.2. Finalidad del análisis del PSI y límites frente a una tasación.
8.3. Factores de valor del inmueble.
8.4. Superficies y coherencia documental.
8.5. Selección de comparables.
8.6. Calidad de los datos.
8.7. Homogeneización básica y ajustes.
8.8. Estado del inmueble, reforma y coste de adecuación.
8.9. Formulación de la recomendación profesional.
Bloque III. Viabilidad y control de riesgos
9. Presupuesto, financiación y viabilidad de la adquisición.
9.1. Presupuesto de compra.
9.2. Ahorro previo.
9.3. Capacidad económica.
9.4. Financiación hipotecaria.
9.5. Tipo fijo, variable y mixto.
9.6. TIN, TAE y productos asociados.
9.7. Sistemas de amortización.
9.8. Indicadores de esfuerzo y financiación.
9.9. Pruebas de estrés.
9.10. Comparación de ofertas hipotecarias.
9.11. Compra condicionada a financiación.
9.12. Análisis económico de una compra para inversión.
9.13. Escenarios de inversión.
9.14. Límites profesionales del PSI.
10. Marco jurídico y documentación de la compraventa.
10.1. Estructura jurídica de la compraventa.
10.2. Sujetos intervinientes.
10.3. Capacidad y legitimación.
10.4. Identificación del inmueble.
10.5. Información registral.
10.6. Cargas y gravámenes.
10.7. Situación posesoria.
10.8. Propiedad horizontal.
10.9. Documentación catastral.
10.10. Documentación técnica y administrativa.
10.11. Reserva y oferta.
10.12. Contrato de arras.
10.13. Contrato privado de compraventa.
10.14. Escritura pública.
10. Inscripción registral.
10.16. Coordinación profesional.
10.17. Límites de la revisión del PSI.
11. Fiscalidad y costes asociados a la compra.
11.1. Coste total de adquisición.
11.2. Vivienda nueva y vivienda usada.
11.3. Tributación de la transmisión.
11.4. Impuestos vinculados a documentos y financiación.
11.5. Gastos notariales y registrales.
11.6. Otros gastos profesionales y operativos.
11.7. Costes posteriores a la compra.
11.8. Comprador inversor.
11.9. Comprador no residente y operaciones internacionales.
11.10. Presupuesto de adquisición por escenarios.
11.11. Límites del PSI y protocolo de derivación.
12. Due Diligence jurídica, urbanística y técnica
12.1. Concepto y finalidad de la due diligence.
12.2. Alcance de la due diligence del PSI.
12.3. Plan de revisión y gobierno del expediente.
12.4. Titularidad, capacidad, cargas y limitaciones.
12.5. Situación posesoria y disponibilidad.
12.6. Comunidad de propietarios.
12.7. Coordinación entre Registro y Catastro.
12.8. Planeamiento urbanístico.
12.9. Licencias y legalidad de obras y usos.
12.10. Disciplina urbanística.
12.11. Habitabilidad, ocupación y uso.
12.12. Revisión técnica visual.
12.13. Análisis del edificio.
12.14. Análisis de la vivienda.
12.15. Certificación energética.
12.16. Presupuesto preliminar de adecuación.
12.17. Matriz de riesgos.
12.18. Condiciones y salvaguardas de compra.
Bloque IV. Ejecución y actividad profesional
13. Negociación, oferta y cierre de la operación.
13.1. Negociación inmobiliaria.
13.2. Preparación de la negociación.
13.3. Posición del comprador.
13.4. Posición del vendedor.
13.5. Información de mercado.
13.6. Diseño de la estrategia.
13.7. Argumentación profesional.
13.8. Presentación de la oferta.
13.9. Gestión de contraofertas.
13.10. Concesiones y reciprocidad.
13.11. Técnicas y tácticas.
13.12. Errores de negociación.
13.13. Reserva y arras.
13.14. Preparación del cierre.
13.15. Firma y posventa.
14. Tecnología, organización, ética y modelo de negocio PSI.
14.1. Sistema operativo del PSI.
14.2. Gestión de clientes.
14.3. Gestión de inmuebles.
14.4. Expediente digital.
14.5. Herramientas digitales.
14.6. Inteligencia artificial.
14.7. Protección de datos.
14.8. Seguridad de la información.
14.9. Prevención de conflictos.
14.10. Código ético.
14.11. Modelo de negocio.
14.12. Plan económico.
14.13. Indicadores.
14.14. Plan de lanzamiento.
14.15. Mejora continua.
1.El Personal Shopper Inmobiliario y la representación del comprador.
1.1. Transformación de los servicios inmobiliarios.
1.2. Origen y evolución de la figura del personal shopper inmobiliario.
1.3. Concepto de personal shopper inmobiliario.
1.4. Intervinientes en el mercado inmobiliario.
1.5. PSI frente a agencia inmobiliaria tradicional.
1.6. Necesidades que resuelve el PSI.
1.7. Modalidades de servicio.
1.8. Alcance y límites profesionales.
1.9. Responsabilidad profesional.
1.10. Principios de actuación.
1.11. Ecosistema profesional.
1.12. Oportunidades profesionales.
2. Diseño del servicio y propuesta de valor
2.1. El servicio comercializable.
2.2. Segmentación de compradores.
2.3. Perfil del cliente ideal.
2.4. Necesidades funcionales, emocionales y sociales.
2.5. Especialización profesional.
2.6. Diseño de la cartera de servicios.
2.7. Fases del servicio.
2.8. Entregables al cliente.
2.9. Propuesta de valor.
2.10. Prueba y demostración de valor.
2.11. Diseño de paquetes.
2.12. Recorrido del cliente.
3. Captación de compradores y generación de oportunidades
3.1. Particularidades de la captación de compradores.
3.2. Proceso comercial.
3.3. Fuentes de captación.
3.4. Prescriptores y alianzas.
3.5. Captación presencial.
3.6. Captación digital.
3.7. Mensajes de captación.
3.8. Primer contacto.
3.9. Cualificación comercial.
3.10. Clasificación de oportunidades.
3.11. Gestión del embudo.
3.12. Seguimiento comercial.
3.13. Plan comercial.
4. Marketing inmobiliario, marca personal y posicionamiento profesional.
4.1. Marketing aplicado al servicio PSI.
4.2. Posicionamiento.
4.3. Identidad de marca.
4.4. Marca personal.
4.5. Web profesional.
4.6. Posicionamiento local.
4.7. Estrategia de contenidos.
4.8. Redes sociales.
4.9. Recursos de captación.
4.10. Publicidad digital.
4.11. Testimonios y casos de éxito.
4.12. Reputación digital.
4.13. Medición.
5. Venta consultiva, honorarios y nota de encargo.
5.1. Venta consultiva.
5.2. Preparación de la reunión.
5.3. Entrevista comercial.
5.4. Presentación del servicio.
5.5. Comunicación del valor.
5.6. Honorarios.
5.7. Cálculo de honorarios.
5.8. Objeciones.
5.9. Tratamiento profesional de objeciones.
5.10. Técnicas de cierre.
5.11. Hoja de encargo.
5.12. Modificación del encargo.
5.13. Reunión de incorporación.
Bloque II. Gestión del comprador y búsqueda
6. Diagnóstico del comprador y experiencia del cliente.
6.1. La decisión de compra inmobiliaria.
6.2. Motivaciones del comprador.
6.3. Necesidades declaradas y necesidades reales.
6.4. Perfil económico.
6.5. Perfil funcional.
6.6. Toma de decisiones y sesgos.
6.7. Gestión de expectativas.
6.8. Plan de comunicación.
6.9. Presentación profesional de inmuebles.
6.10. Gestión emocional.
6.11. Incidencias y reclamaciones.
6.12. Experiencia diferencial.
7. Análisis de mercado y estrategia de búsqueda.
7.1. Concepto de mercado inmobiliario.
7.2. Definición del área de búsqueda.
7.3. Variables de análisis territorial.
7.4. Fuentes de información.
7.5. Calidad de los datos.
7.6. Indicadores de mercado.
7.7. Diseño de filtros.
7.8. Canales de búsqueda.
7.9. Plan de búsqueda.
7.10. Preselección.
7.11. Organización de visitas.
7.12. Gestión de inmuebles descartados.
13. Actualización de la estrategia.
8. Valoración, comparación y recomendación de inmuebles.
8.1. Precio, valor y coste.
8.2. Finalidad del análisis del PSI y límites frente a una tasación.
8.3. Factores de valor del inmueble.
8.4. Superficies y coherencia documental.
8.5. Selección de comparables.
8.6. Calidad de los datos.
8.7. Homogeneización básica y ajustes.
8.8. Estado del inmueble, reforma y coste de adecuación.
8.9. Formulación de la recomendación profesional.
Bloque III. Viabilidad y control de riesgos
9. Presupuesto, financiación y viabilidad de la adquisición.
9.1. Presupuesto de compra.
9.2. Ahorro previo.
9.3. Capacidad económica.
9.4. Financiación hipotecaria.
9.5. Tipo fijo, variable y mixto.
9.6. TIN, TAE y productos asociados.
9.7. Sistemas de amortización.
9.8. Indicadores de esfuerzo y financiación.
9.9. Pruebas de estrés.
9.10. Comparación de ofertas hipotecarias.
9.11. Compra condicionada a financiación.
9.12. Análisis económico de una compra para inversión.
9.13. Escenarios de inversión.
9.14. Límites profesionales del PSI.
10. Marco jurídico y documentación de la compraventa.
10.1. Estructura jurídica de la compraventa.
10.2. Sujetos intervinientes.
10.3. Capacidad y legitimación.
10.4. Identificación del inmueble.
10.5. Información registral.
10.6. Cargas y gravámenes.
10.7. Situación posesoria.
10.8. Propiedad horizontal.
10.9. Documentación catastral.
10.10. Documentación técnica y administrativa.
10.11. Reserva y oferta.
10.12. Contrato de arras.
10.13. Contrato privado de compraventa.
10.14. Escritura pública.
10. Inscripción registral.
10.16. Coordinación profesional.
10.17. Límites de la revisión del PSI.
11. Fiscalidad y costes asociados a la compra.
11.1. Coste total de adquisición.
11.2. Vivienda nueva y vivienda usada.
11.3. Tributación de la transmisión.
11.4. Impuestos vinculados a documentos y financiación.
11.5. Gastos notariales y registrales.
11.6. Otros gastos profesionales y operativos.
11.7. Costes posteriores a la compra.
11.8. Comprador inversor.
11.9. Comprador no residente y operaciones internacionales.
11.10. Presupuesto de adquisición por escenarios.
11.11. Límites del PSI y protocolo de derivación.
12. Due Diligence jurídica, urbanística y técnica
12.1. Concepto y finalidad de la due diligence.
12.2. Alcance de la due diligence del PSI.
12.3. Plan de revisión y gobierno del expediente.
12.4. Titularidad, capacidad, cargas y limitaciones.
12.5. Situación posesoria y disponibilidad.
12.6. Comunidad de propietarios.
12.7. Coordinación entre Registro y Catastro.
12.8. Planeamiento urbanístico.
12.9. Licencias y legalidad de obras y usos.
12.10. Disciplina urbanística.
12.11. Habitabilidad, ocupación y uso.
12.12. Revisión técnica visual.
12.13. Análisis del edificio.
12.14. Análisis de la vivienda.
12.15. Certificación energética.
12.16. Presupuesto preliminar de adecuación.
12.17. Matriz de riesgos.
12.18. Condiciones y salvaguardas de compra.
Bloque IV. Ejecución y actividad profesional
13. Negociación, oferta y cierre de la operación.
13.1. Negociación inmobiliaria.
13.2. Preparación de la negociación.
13.3. Posición del comprador.
13.4. Posición del vendedor.
13.5. Información de mercado.
13.6. Diseño de la estrategia.
13.7. Argumentación profesional.
13.8. Presentación de la oferta.
13.9. Gestión de contraofertas.
13.10. Concesiones y reciprocidad.
13.11. Técnicas y tácticas.
13.12. Errores de negociación.
13.13. Reserva y arras.
13.14. Preparación del cierre.
13.15. Firma y posventa.
14. Tecnología, organización, ética y modelo de negocio PSI.
14.1. Sistema operativo del PSI.
14.2. Gestión de clientes.
14.3. Gestión de inmuebles.
14.4. Expediente digital.
14.5. Herramientas digitales.
14.6. Inteligencia artificial.
14.7. Protección de datos.
14.8. Seguridad de la información.
14.9. Prevención de conflictos.
14.10. Código ético.
14.11. Modelo de negocio.
14.12. Plan económico.
14.13. Indicadores.
14.14. Plan de lanzamiento.
14.15. Mejora continua.
Salidas profesionales
El programa está diseñado tanto para agentes y asesores inmobiliarios que desean ampliar sus servicios como para profesionales que buscan especializarse en la representación del comprador o desarrollar su propio modelo de negocio como Personal Shopper Inmobiliario.
Requisitos
Para acceder al curso es necesario haber realizado previamente el Curso de Agente Inmobiliario y de la Propiedad o acreditar conocimientos previos en el sector inmobiliario.
